Haemes Senf: Dienstleistung statt Produkt verkaufen!

Lieber Kunde

Du bezahlst nicht die 10 Minuten, die ich brauche. Du bezahlst für die 10 Jahre, die ich gebraucht habe, um das hier in 10 Minuten zu machen. Und zwar so zu machen, dass es erfolgreich wird.

Publishing ist IT und IT ist Wissensarbeit. Das war nicht immer so. Während Jahrhunderten war Publishing Handwerk. Und ich glaube, Verkauf und Leitung vieler traditionellen Publishing-Betrieben (Agenturen, Druckereien, Verlagen…) verkaufen noch immer Handwerk. Und das geht mittelfristig tüchtig in die Hose und kostet uns Kopf und Kragen! Warum?

Handwerker verkaufen Produkte. Im Falle des Publishings sind das gedruckte Magazine, tolle Flyer, Bücher, eine Zeitung, eine Website, Newsletter. Kunden bezahlen fürs Produkt. Ist es günstig, schnell da und nicht grad von mieser Qualität, ist der Deal gemacht. Nur, so funktioniert IT nicht (und Publishing ist IT geworden, gell!). Im Publishing verkaufen wir die Dienstleistung. Dienstleistung ist: Kunde ganzheitlich verstehen, optimale Lösung suchen (Wissensarbeit!!), Lösung testen (Prototyp), erfolgreiches Produkt produzieren. Und zwar vom Flyer bis zur hochkomplexen Website. Die Stationen bleiben, der Weg zum Ziel ist je nach Produkt länger oder kürzer. Kunden bezahlen primär für den Weg zum erfolgreichen Produkt, nicht fürs Produkt selber. Oder etwas volkstümlicher ausgedrückt:

„Lieber Kunde. Du bezahlst nicht die 10 Minuten, die ich brauche. Du bezahlst für die 10 Jahre, die ich gebraucht habe, um das hier in 10 Minuten zu machen. Und zwar so zu machen, dass es erfolgreich wird.“


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  1. Ingo vor 2 Wochen

    Vielen verstehen Henry Ford nicht. Das schöne Zitat „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde.“ bezieht sich auf neue Technologien, die noch nieman kennt, hat und von denen man nicht weiß, wozu man sie braucht.
    Heute würde niemand mehr Henry Ford um schnellere Autos bitten. Die IT hat sich durchgesetzt. Heute muss man den Menschen nicht mehr erklären, warum sie Computer haben sollten – oder IT. Heute geht es darum, das umzusetzen, was die Kunden wirklich damit anfangen können und da gehört das Zuhören dazu.
    Egal ob es sich um IT, Publishing oder irgendeine andere Dienstleistung handelt, die ein bereits bekanntes Themenfeld bedient. Alles andere macht den Kunden nur unglücklich. Das würde Herny Ford auch, würde er heute den Menschen nicht zuhören, was für Autos sie haben wollten!

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  2. sabine vor 1 Jahr

    Wie war das nochmals mit Henry Ford….. 🙂 „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde.“ LG, Sabine https://www.schwertshop.de/original-drittes-reich-wehrmacht-saebel-fuer-offiz.html

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  3. Jens J. Korff vor 1 Jahr

    Das mit den 10 Jahren und den 10 Minuten trifft aber doch auch auf Handwerker zu. Wenn ein Handwerker sehr gut arbeitet, bezahlt man gerne mehr für seine Stunde oder sein Produkt und zahlt dann für seine Lernzeit mit. Man zahlt auch gerne mehr für ein Handwerksprodukt, wenn man mal zusehen konnte, wie es entsteht und wie viel schöne Arbeit darin steckt.

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    • Haeme Ulrich vor 1 Jahr

      Hi Jens. Für mich wäre das dann Kunsthandwerk. Mit „Handwerk“ oben meine ich mehr Routine-Arbeit.

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  4. Bettina vor 2 Jahren

    supersenf! 🙂 danke dafür. ich drucks aus und hänge es mir an die wand, damit ich mich jeden tag daran erinnere.

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    • Haeme Ulrich vor 2 Jahren

      Danke Bettina!

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  5. Johannes Erhazar vor 2 Jahren

    Hallo Haeme,
    da sprichst Du mir echt aus der Seele.
    Ich selbst bin Teil dieser Transformation. War ich früher „reiner“ Mediengestalter bin ich jetzt Template-Bauer und Wissensvermittler 😉

    DANKE für diesen tollen Beitrag.
    Viele Grüße, Johannes

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    • Haeme Ulrich vor 2 Jahren

      Danke Johannes!

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  6. Andreas Imhof vor 2 Jahren

    Danke Haeme!
    Das trifft den Nagel auf den Kopf!

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